Por Que Não Ter Uma Lista de Preços?
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Por que não ter uma lista de preços? Além do título desta obra, trata-se da pergunta que dá início a minha reflexão de mais de 30 anos sobre este tema e que me levou a escrever este livro, o segundo de minha autoria sobre estratégias de vendas para empresas B2B. O tema preço é de suma importância e tem sido muito abordado por vários autores de marketing, segundo eles o preço é o mais flexível dos 4Ps e o único que gera receita, portanto, trata-se de uma questão que, no meu ponto de vista merece uma abordagem específica principalmente no âmbito do Business to Business (B2B). O processo de precificação passa pela percepção de valor, pela interdependência deste com os demais P’s de marketing, pela cultura organizacional, pelos objetivos da empresa em determinado momento e é fortemente influenciado pelo ambiente externo – concorrências de marca e de produtos substitutos. Entre o piso (normalmente os custos) e o teto (nenhuma demanda) há infinitas possibilidades de preço, o que tento demonstrar neste livro. A correta precificação é muito mais do que ter uma lista a ser enviada aos vendedores e achar que a missão está cumprida. Por fim, o objetivo maior desta obra é demonstrar que o preço de venda é muito mais do que um número absoluto, calculado pela estratégia do mark-up, a um cliente real ou potencial, o preço de venda é o número (tangível) que uma empresa pode cobrar pelo valor percebido (intangível) em seus mercados – alvo, número que nenhuma lista é capaz de expressar.
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